Quand on est travailleur indépendant on est généralement plus compétent dans la façon de faire son métier que de le présenter. Pourtant c’est bien utile de savoir comment parler de son activité à de potentiels clients.

Mettre en avant le problème de vos clients

Deuxième article sur votre positionnement : après avoir évoqué à qui vous parliez voici venu le moment d’évoquer le contenu de votre discours.

D’après vous, que veulent entendre vos clients au premier contact ?

  • Que vous êtes le meilleur consultant de l’univers ? Que vous êtes le plus doué programmeur des 50 dernières générations ? Que vous êtes le formateur le plus charismatique depuis que le monde est monde ?
  • Ou bien que vous connaissez leurs problématiques, que vous les comprenez et qu’en plus vous avez des solutions ?

Si vous pensez que c’est la première solution je pense que la suite de l’article ne va pas vraiment vous intéresser, en effet j’y parle de la 2ème, celle en laquelle je crois.

Problème et solution

Votre futur client est comme vous et moi, quand il cherche à acheter quelque chose c’est pour répondre à une problématique. Cela peut être une problématique de se faire plaisir avec l’achat de belles chaussures ou une problématique de fuite d’eau avec la recherche d’un plombier, etc… Quand vous décidez d’acheter quelque chose c’est pour solutionner quelque chose.

Sachant cela, vous comprendrez qu’entre quelqu’un qui parle du problème que vous avez actuellement et quelqu’un qui parle de ses supers compétences et qualifications, vous aurez plus tendance à écouter le 1er que le 2ème.

C’est pour cette raison qu’il faut que vous soyez très clair sur l’énoncé des problèmes que vos clients ont et aussi sur l’énoncé des solutions que vous pouvez y apporter. Sans ça vous avez de grande chance de ne pas être réellement écouté.

Comment le présenter et se présenter ?

Habituellement quand on se présente on le fait de 2 manières :

  • en donnant son titre : je suis coach, programmeur, consultant en management, etc…
  • en expliquant ce que l’on fait en terme technique : j’effectue des bilans de personnalités, je forme à la communication, etc…

C’est une habitude que l’on a, alors que l’on sait très bien que cela à de grandes chances de na pas être compris par notre interlocuteur car cela reste vague ou flou, ou trop technique.

Prenons par exemple un garagiste qui va m’expliquer comment il compte réparer la panne de ma voiture, n’y connaissant pas grand chose, je ne comprendrais strictement rien à ce qu’il me raconte.

Il vaut mieux présenter et mettre en avant, lors d’un premier contact, le ou les problèmes qu’ont vos clients et ensuite expliquer ce que vous faites pour le ou les résoudre. Vous pouvez le démontrer par la logique, par des examples vécus ou imaginés, etc…

A quoi tout cela sert-il ?

Et bien tout d’abord à ce que que vos futurs clients vous écoutent et comprennent que ce que vous proposez répond à leur problématique. Avouez qu’avoir une écoute pleine et entière cela n’a pas de prix !

Ensuite cela peut servir de base à votre pitch : commencer par décrire le problème puis la solution que vous apportez.

A venir…

Dans le prochain article je vous parlerais de la mise en avant des bénéfices que vous apportez à vos clients.

Amitiés,

Eri Schön

(ce post a été initialement publié le 6 novembre 2015)

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