C’est un fait : la vente d’une prestation de service en « pack » se vend mieux qu’un paiement à l’heure, alors pourquoi continue-t-on à vendre de cette manière ?

Faut-il proposer des séances ou des packs en coaching de vie ?

Pour changer un sujet un petit peu sensible voir polémique : en tant que coach doit-on facturer à l’heure ? ou doit-on proposer des packs ? ou on s’en fout complètement ?

Comment ça se passe en France ?

Une des premières questions que je me suis posée quand j’ai démarré mon activité de coach était de savoir ce que j’allais vendre et comment. Les choix que je voyais étaient simples : devais-je vendre du coaching ou un bénéfice/résultats ?

Mon activité de coaching s’adresse avant tout aux indépendants (c’est entre du coaching de vie et du coaching de dirigeant) Cette question que je me suis posée ne concernait donc pas les entreprises.

Pour ma part j’ai commencé par proposer une prestation de coaching à la séance, donc à l’heure. Après tout, c’est ce que j’avais compris à l’issue de ma formation et de mes lectures d’ouvrages français qui parlent de notre beau métier.

Pourquoi proposer davantage de coaching à la séance chez nous ? A mon avis parce qu’en France le coaching de vie est généralement proche des pratiques psychologiques et « médicales » où l’on facture à la séance, mais je peux me tromper…

Mais il y avait quelque chose qui me gênait : je n’étais pas à l’aise du tout avec cette façon de faire, ce côté un peu épicier de vendre au kilo, pardon, à l’heure…
Il y avait aussi ce ressenti sur le manque d’implication et d’engagement. Ou plutôt, je dirais que le fait de ne pas donner de cadre n’aide pas le coaché dans sa démarche.

Je m’explique : je trouve que laisser le coaché décider à chaque séance s’il continue ou pas est un obstacle récurrent que l’on met en plus sur son chemin.

Comment ça se passe ailleurs ?

Comme ça me gênait, et que je n’aime pas les choses qui me gênent, j’ai cherché comment cela se passait ailleurs, en l’occurence chez les anglo-saxons (USA et Canada).

J’en ressort qu’il y a 3 façons de facturer en coaching de vie (life coaching) :

  • à la séance (par ex. 150€ par séance)
  • au mois (par ex. 450€ par mois)
  • en package (par ex. un pack de 3 mois pour 1 350€)

J’ai apprit du coup qu’aux USA et au Canada les coachs prônent de plus en plus la vente de prestation de coaching en package. Ca ne veut pas dire que c’est bien ou mal, juste que nous y viendrons nous aussi en France…

Je parle de package et je réalise que je n’ai pas défini ce que c’était concrètement. Un package c’est :

  • un nombre de séances, que vous déterminez en fonction de la problématique de vos clients.
  • des services en plus du coaching (par ex. des documents de travail, une disponibilité par mail pour répondre au client, …).
  • un prix, en fonction de votre objectif, de ce qui se fait sur le marché et de ce que vos clients sont prêts à payer.

Mettre en place des packages n’a du sens que si vous avez un marché ciblé, ou tout du moins une spécialisation.

Dans le fond ça change quoi ?

La différence que je vois entre ces deux modes c’est que d’un côté l’on vend du temps, un moyen d’y arriver, tandis que de l’autre on vend un bénéfice, un résultat. En d’autres termes, d’un côté on vend le bois et les outils, de l’autre on vend la réalisation d’une palissade.

Cela nous oblige à ne pas confondre notre métier de coach et notre position d’entrepreneur, le technicien freine des 2 pieds, c’est un signe…
Cela nous oblige aussi à avoir une vision plus claire de notre offre.

En étant totalement pragmatique le choix du package s’impose pour 2 raisons :

  • cela permet d’être plus sûr de ses revenus.
  • cela permet d’avoir des clients vraiment impliqués dans leur coaching, en excluant d’office les visiteurs.

Et vous, vous préférez quelle méthode ? Proposer à la séance ou proposer un pack ? Exprimez-vous !

Amitiés,
Eri Schön

(ce post a été initialement publié le 24 novembre 2015)

5 COMMENTAIRES

  1. Bonsoir,

    En ce qui me concerne je préfère donner du bois et des clous qu’une palissade. Car finalement, c’est peut être un escabeau que le client veut construire.
    Je propose un engagement minimum de cinq séances (qui seront réglées au coup par coup) avec possibilité de prolonger à la demande du client.

    Merci pour votre news-letter que je lis toujours avec attention et plaisir.

    Olivier

  2. Bonjour Eric,

    Il me semble en effet que l’approche package a plus de sens, qu’une facturation à la séance.
    Cela donne une structure et un espace de temps défini : un cadre.

    Accepter la dimension commerciale (et pas thérapeutique) du coaching dans son acceptation « prestation de services » est encore un peu timide en France. Question de culture business franco-française aussi peut être?

    Amicalement,

    Nadège

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