Comment mieux vous faire comprendre de vos futurs clients

Se comprendre entre un professionnel et ses clients potentiels est important, sans compréhension pas de communication, et si vous n’arrivez pas à communiquer vous n’arriverez pas à vendre vos services. Savoir qui est votre interlocuteur est un premier pas dans la bonne direction. 

Communiquer avec ses futurs clients peux parfois être problématique, il arrive assez souvent que nous ne soyons pas sur la même longueur d’onde. Cela se produit à tous les niveaux : lors de discussion en « live », mais aussi sur le web ou par exemple sur vos plaquettes papier.

En live vous vous en apercevez dès que vous avez cette impression que chacun parle une langue étrangère.

Sur le web cela apparait à travers ce que vous écrivez sur les réseaux sociaux, mais aussi dans vos articles pour votre site ou même dans vos présentations professionnelles.

Sur vos plaquettes c’est quand personne ne comprend ou ne sait où vous voulez en venir.

Bien communiquer c’est comprendre que chacun à son « language » et sa vision de l’action en cours.

La personne a qui vous parlez a son propre langage, ses propres attentes, ses propres envies. De votre côté vous allez parler votre langage à vous, c’est à dire celui du professionnel compétent que vous êtes qui saura merveilleusement bien parler de ce qu’il sait faire, de ses références, de ses formations.

Sachant cela vous comprenez que si chacun, vous et votre interlocuteur, parle sa langue cela ne risque pas d’aller bien loin… Pour arriver quelque part il faut que l’un des 2 parle la langue de l’autre, d’après vous qui cela doit-il être ?… Vous avez deviné, c’est vous, le professionnel expert et compétent.

Je vais m’intéresser dans cette série d’articles à votre positionnement et à sa représentation. Votre positionnement vous permettra d’être sur la même longueur d’onde que vos clients potentiels, c’est pour moi le coeur d’un business model :

• Marché ciblé
• Problème et solution
• Bénéfice et valeur
• Votre avantage

Qui sont vos clients ?

Commençons par le principal, la base, la clé de voute : savoir à qui vous parlez. Ce groupe de personnes est ce que l’on appelle un marché.

Ce marché peut être décrit par 2 critères : un critère démographique et un critère psychographique.

Démographique :

Si vous avez des clients entreprises c’est la taille, le secteur d’activité, le nombre d’employés, le CA, etc…

Si ce sont des personnes c’est leur âge, leur sexe, leurs revenus, leur éducation, etc…

Psychographique : c’est ce qui décrit vos clients, les adjectifs qui sont donnés quand on parle d’eux : créatifs, engagés, responsables, etc…

Après avoir défini ces 2 critères vous devez vous poser des questions simples :

Qu’est-ce qu’ils achètent ? Quelle est la solution qui est importante pour eux ? Quel est le service réel qu’ils vous achètent ?

Quand achètent-ils ? Qu’est-ce qui influence leur achat ? Y-a-t-il une saisonnalité ?

Pourquoi achètent-ils ? Qu’est-ce qui déclenche leur achat ? Jusqu’où vont-ils dans leur problématique avant de chercher une aide extérieure ?

Avec tout cela vous aurez une bonne idée de votre interlocuteur et de son « langage », c’est à dire ce qu’il attend et ce qu’il recherche, un profil psychologique en quelque sorte.

A suivre

Dans le prochain article je vous parlerais de la recherche des problèmes que rencontrent vos clients et des solutions que vous leur proposez.

A bientôt,

(ce post a été initialement publié le 30 octobre 2015)