Le 1er objectif du coach : trouver son marché et sa cible

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Trouver de nouveaux clients est une chose primordiale dans le métier de coach ou pour tout indépendant : non seulement ce sont eux que nous voulons aider et accompagner mais ce sont aussi eux qui nous font vivre et qui permettent la réussite de notre activité.

Le 1er objectif du coach : trouver son marché et sa cible

Comme pour trouver quelque chose il faut savoir ce que l’on cherche le 1er objectif d’un coach professionnel c’est de savoir qui il souhaite coacher. 

Pourquoi cibler un marché

« Marché » est mot utilisé pour décrire tout groupe de personnes ou d’organisations qui sont, ou pourraient devenir, vos clients.

La partie entrepreneuriat du métier de coach n’est en général pas ce que l’on préfère faire. Et bien en ciblant un marché vous passerez moins de temps à chercher vos clients donc vous passerez plus de temps sur la partie qui vous passionne : l’accompagnement.

La base de notre métier de coach est de vendre un service de coaching à des clients qui veulent et peuvent l’acheter. Pour trouver ces clients, que nous sommes censé aider et qui doivent nous rémunérer pour cela, il faut les chercher, donc savoir exactement qui ils sont.

Tout métier (toute entreprise) se doit de savoir à qui il s’adresse et quels sont ces clients potentiels. Cela lui permet non seulement de mieux répondre à leurs attentes, mais aussi d’économiser du temps et de l’argent.

Comment choisir son marché cible

Choisir son marché cible est en même temps simple et compliqué.

Simple, car il va dépendre de votre expérience professionnelle et personnelle, de vos centres d’intérêts, de vos compétences, en bref de vous.

Compliqué, car il faut trouver la partie commune entre vous et des types de problèmes que des clients auraient et pour lesquels ils pourraient et voudraient payer.

Notez sur une feuille :

  • Vos centres d’intérêts
  • Vos expériences personnelles et professionnelles
  • Votre situation géographique
  • Le type de coaching que vous souhaiteriez faire

Une fois que vous avez toutes ces informations trouvez les points communs. Cela vous donnera les marchés sur lesquels vous serez le plus à même de travailler.

Commencez large et affinez au fur et à mesure pour arriver à un petit marché, voir à une niche.

Comme l’écrivait quelqu’un :

Il est préférable d’être un gros poisson dans une petite mare qu’un petit poisson dans une grande mare.

C’est à ce stade que vous verrez si vous souhaitez être un coach personnel ou d’entreprise.

Par exemple :

  • Vous avez été RH et vous êtes toujours intéressé à l’accès à l’emploi. Vous pouvez choisir comme marché cible : les professionnels du retour à l’emploi qui se sentent démotivés ou stressés, des cadres en recherchent d’emploi, etc…

Reste maintenant à imaginer votre client idéal.

Comment définir son client idéal

C’est la partie la plus facile, celle où vous allez faire marcher votre imagination. Plus exactement mettre par écrit ce que vous avez déjà imaginé : votre client idéal.

Vous n’avez certainement pas manqué de penser à lui : le client que vous aimeriez accompagner, aider, coacher. Maintenant il va falloir le détailler et le définir au maximum pour pouvoir ensuite le chercher et le trouver.

Il est bien entendu que ce client idéal doit faire partie du marché que vous avez défini précédemment.

Deux cas de figure :

  • Vous souhaitez être coach personnel : votre client idéal sera une personne.
  • Vous souhaitez être coach d’entreprise : votre client idéal sera une entreprise.

Portrait robot du client idéal d’un coach personnel :

  • Son sexe
  • Son niveau d’éducation
  • Où il habite
  • Où il travaille
  • Son revenu annuel
  • Son groupe ethnique, s’il fait partie d’une communauté particulière, etc…
  • Sa profession
  • Le secteur dans lequel il travaille
  • Sa position dans l’organigramme de sa société
  • Ses besoins psychologiques
  • Ses centres d’intérêts
  • Quand et comment il fait généralement ses achats
  • Comment il achète vos services
  • Comment il perçoit le coaching
  • Pourquoi il a acheté vos services

Portrait robot du client idéal pour un coach d’entreprise :

  • Son chiffre d’affaire annuel
  • Le nombre d’employés
  • Le nombre de managers
  • Le nombre d’années d’existence
  • La position hiérarchique du coaché que vous souhaitez accompagner
  • Son secteur d’activité
  • Le type de produits ou de services
  • Comment se passe la prise de décision
  • Sa situation géographique
  • Sa vitesse de développement
  • Ses problèmes et ses challenges
  • Comment ils communiquent sur ces problèmes et challenges
  • Quels sont les types de services qu’ils achètent habituellement
  • Avec qui ont-ils des contacts réguliers
  • Vers qui se tournent-ils pour prendre une décision difficile
  • A quel type d’entreprise ou de personnes font-ils confiance
  • Quel est leur style de communication préféré
  • Quand achètent-ils
  • Comment achètent-ils vos services
  • Qu’est-ce qu’ils pensent acheter
  • Pourquoi devraient-ils acheter vos services

(merci à mes cours de marketing et au livre Getting Started in Personal and Executive Coaching)

A ce stade ce n’est que de la pure imagination, vous devez donc pouvoir répondre à tout.

Pour conclure

A partir du moment où vous avez défini et choisi votre marché et votre client idéal vous vous sentirez beaucoup plus à l’aise et serein non seulement pour trouver ce client, mais aussi pour lui parler et bien entendu pour le coacher.

À bientôt,
Eri Schön

(ce post a été initialement publié le 24 octobre 2014)

11 COMMENTAIRES

  1. C’est ce que je suis en train de vivre aujourd’hui… Je viens d’être certifiée par la Haute école de coaching à Paris qui m’aide à construire mon projet professionnel mais cet article me permet d’y voir encore plus clair. Merci !

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